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El efecto Benjamin Franklin y la disonancia cognitiva

Como seres racionales, debemos tener razones para todo lo que hacemos, aunque sean razones estúpidas, incluso y especialmente cuando hacemos las cosas sin razón alguna...
Seguramente pensarías que, si le haces un favor a otro, le caerás mejor. Y es verdad. Pero no tan probablemente imaginarías que, si alguien te concede un favor, también le caerás mejor (o bien, en el reverso de esta misma moneda, si le haces un favor a alguien, ese alguien te agradará más). Parece ir en contra de toda lógica, pero sólo va en contra de algunas. La lógica a su favor fue descrita por Franklin más o menos así...

El efecto Benjamin Franklin



Hola, soy Benjamin Franklin. Tal vez me recuerden del billete de 100 dólares o del título de este post. En realidad, no tengo nada que ver con el mencionado efecto pero, ya que me han invitado a este honorable blog (¡aprovecho para saludar a toda mi familia!), trataré de estar a su altura y explicar la lógica de este fenómeno psicológico. Algo de lo que me he dado cuenta (además de que no es buena idea salir a jugar con mal tiempo), es de que quien te ha hecho un favor estará más predispuesto a concederte otro favor que aquél a quien no le has pedido ninguno. Ese segundo acto de bondad –pienso– se debe indudablemente a que le agradamos más a dicha persona. Experimentos posteriores lo comprobarían una y otra vez. (También aprovecho la ocasión para desmentir los rumores acerca de que estuve jugando con electricidad para crear un "Franklinstein". Buenísimo el blog.)Benjamin Franklin

Efectivamente, tal como expuso Benjamin: 1) la ciencia demostró que dicho efecto es casi una ley y 2) este blog es genial. En el experimento que menciona, los participantes recibían una suma de dinero a cambio de contestar algunas preguntas, pero al final se les acercaba el científico organizador y les pedía si podían hacerle el favor de devolverle el dinero, puesto que éste salía de su propio bolsillo y se le estaba acabando. Naturalmente, el experimento se replicó incontables veces porque al científico nunca se le acababa el dinero.

En una posterior encuesta, dichos participantes calificaron de mejor persona al científico que los que –en un grupo de control– se habían ido con su dinero sin reclamos; más aún: integrantes de un tercer grupo a quienes el favor se lo había pedido la secretaria del científico dieron peores calificaciones personales hacia ella –siempre en comparación con el grupo de control–, presumiblemente porque los favores impersonales no generan el mismo tipo de vínculo, o quizá por la sospecha de que la secretaria estuviese siendo deshonesta y se guardara el dinero para satisfacer algún fetiche secreto, como, por ejemplo, que un esquimal le frote un cactus en la entrepierna mientras le recita la tabla periódica de los elementos. Como sea, el acto de conceder un favor personal siempre conllevó un encariñamiento con el otro.

Disonancia cognitivaLa moraleja es evidente: siempre hay que tratar de estar en el grupo de control: te vas a casa con la plata y sin remordimientos.

Pero, ¿por qué nos encariñaríamos en el otro caso? Porque esa es la salida lógica para evitar sentir la pérdida del dinero. Al menos eso dice la psicología moderna...

A los participantes se les presenta esta encrucijada mental: llevarse el dinero que merecen o sacrificarlo para favorecer a un desconocido, lo que equivale económicamente a ganar o perder. Y a nadie le gusta perder (a menos que se trate de una discusión, en cuyo caso el que pierde es el que gana... conocimiento).

Así que tenemos un problema, porque, si se niegan y se van, ganarán materialmente pero se sentirán mal por el pobre científico: perderán moralmente. Esa situación mental incómoda que de algún modo todos hemos experimentado se denomina "disonancia cognitiva".


Disonancia cognitiva


Dos ideas tan contradictorias no pueden coexistir mucho tiempo, por lo que una de ellas debe ser disipada. Y hay dos formas de hacerlo: cambiando la situación (camino difícil) o cambiando de opinión (camino mediocre)...

En el caso del experimento anterior, para justificar la elección de devolver el dinero, los participantes tenían que cambiar forzosamente la forma de ver la situación y lo hacían diciéndose: Si le hago un favor a alguien es porque me agrada; entonces, esta persona debe agradarme porque le hice un favor. Así, el sentimiento de haber perdido se disipaba o pasaba a segundo plano y comenzaban a ver la situación como una en la que simplemente hicieron un bien a alguien de su agrado.

Sé que es difícil aceptar que la psicología humana sea tan simple, especialmente si el lector es un humano de psicología simple, pero los experimentos lo demostraron una y otra vez: la persona que favorecimos pasará a gustarnos más y, por lo tanto, estaremos más predispuestos a concederle otro favor, tal como Franklin vaticinó.

Yo lo dije primero.Benjamin Franklin

Sin embargo, la explicación de la disonancia cognitiva podría no ser la correcta. Después de todo, es la explicación creada por potencialmente disonantes humanos para justificar quién sabe qué. Por contraejemplo, tal vez el hecho de ayudar a otro nos haga sentir levemente superiores (y queramos revivir la sensación) o simplemente nos haga sentir necesarios (y sintamos cierta responsabilidad por el bienestar ajeno), o tal vez sea insoportable la vergüenza ajena de ver mendigando a quien acaba de pagarnos.

El caso es que la explicación funciona (la próxima vez que quieras agradarle a un desconocido y no tengas mejores recursos, por favor, no olvides recomendarle Cibermitanios) y además sirve para presentar esta noción de disonancia cognitiva que se repite en muchos otros aspectos de la vida sin lugar a tanta polémica.

Esencialmente, cualquier tarea complicada, larga o penosa que conduce a un resultado pobre provoca una disonancia cognitiva que resolvemos ya sea añadiendo una importancia falsa al resultado o restándosela a la tarea. Esto va desde la compra de un producto de poca calidad por mucho dinero hasta la aceptación del sufrimiento a cambio de la vida eterna. Veamos otros ejemplos por si no te convenciste...
  • Un caso espectacular de disonancia cognitiva se dio en una secta que creía que estaba por llegar el fin del mundo, a cargo de alienígenas del planeta Clarion. Cuando el día en cuestión llegó y, ante la estupefacción de los adeptos el mundo seguía intacto, lejos de admitir el error y disolver la secta, comenzaron a creer que habían sido perdonados y elegidos para divulgar sus tonterías con mucho más fuerza que antes, acto de magia psicológica que resolvió el pequeño conflicto entre sus expectativas y la realidad.
  • Otro caso más cotidiano pero incluso más peligroso es el de los fumadores y bebedores que aún sabiendo que sus hábitos pueden causarles la muerte justifican sus acciones contradictorias, por ejemplo, diciendo que si no fumaran o tomaran igualmente podrían morir si les cae un piano o tropiezan con su doble de antimateria. El caso es que admitir que se está realizando una acción perjudicial entra en disonancia con la idea de que uno es una persona inteligente que sabe tomar buenas decisiones, y así se va construyendo una noción de "inteligencia" basada en la evasión de contradicciones entre ideas y acciones.
  • Menos problemático pero todavía más común es el caso de las personas que se niegan a determinado cambio (un trabajo, una relación) porque podrían perder lo que ya tienen, siendo que en realidad lo pueden perder de todos modos (y que a veces sería lo más conveniente). Así, la gente construye una vida miserable en contra de sus deseos sólo para no contradecir lo que supuestamente son. "Después de todo, si estuve diez años en un trabajo aburrido o casado con una persona insoportable, es porque así es la vida."
Si es que nos vamos entendiendo, habrás notado que la vida está repleta de disonancias cognitivas y sus correspondientes justificaciones irracionales. Porque siempre es más fácil justificar un error que corregirlo: el esfuerzo requerido –dicta la estupidez desde el fondo del cerebro– no vale la pena.

Es que, como seres racionales, debemos tener razones para todo lo que hacemos, aunque sean razones estúpidas, incluso y especialmente cuando hacemos las cosas sin razón alguna. Esto se denomina "mentalidad retributiva" y es un mecanismo psicológico que intenta equiparar los costos y los beneficios, los medios y los fines a como dé lugar.

Este mecanismo sigue un patrón: alguien desea algo, encuentra que es difícil obtenerlo, y reduce el conflicto interior por medio de la crítica hacia el algo. Por ejemplo, cuando criticamos a los gobernantes que hemos elegido, en lugar de asumir nuestra pobre capacidad de elección colectiva, o cuando calificamos una idea de utópica por la propia incapacidad de llevarla a cabo, etcétera.

En otras palabras: si algo que queremos requiere demasiado esfuerzo, restamos importancia a nuestro deseo ("al cabo que ni quería") o exageramos las dimensiones del obstáculo ("es imposible"). Y -al revés-, si ya pusimos demasiado esfuerzo en algo inútil, maximizamos la importancia del resultado ("pero aprendí una lección") o minimizamos la percepción del trabajo invertido ("no era para tanto").

¿Qué hacemos con todo este conocimiento? Es responsabilidad de cada uno, pero, para empezar, podríamos poner atención en las nuevas situaciones y tratar de ser auténticos: obrar de acuerdo al pensamiento y pensar los actos realizados; es decir, actuar pensando (sí, todo al mismo tiempo). Y, en caso de que esta tarea para el hogar sea demasiado abrumadora, la ciencia ha descubierto una alternativa: lavarse las manos (literalmente, con agua y jabón) reduce la disonancia cognitiva después de haber tomado una "mala" decisión 1, 2.